Hogyan folytassuk az üzleti tárgyalásokat?

A mai világban egyre nagyobb jelentőséget tulajdonít az üzleti tárgyalások megfelelő és helyes végrehajtásának képessége. Ez a készség különösen fontos azok számára, akik saját vállalkozást építenek, vállalati vezetők, vezetők és felsővezetők számára. Az üzleti tárgyalások azonban nem csak a magas szintű találkozókat foglalják magukba, ahol stratégiai döntéseket hoznak az interakcióról és az üzleti fejlődésről. Technikailag ez a terület magában foglalja a vállalati képviselők bármilyen kommunikációját a munkaidőben és a munka kérdésében.

Az üzleti tárgyalások általában az üzleti kommunikáció speciális formáját jelentik, amelynek célja a közös kommunikáció, a vélemények és javaslatok cseréje során létrejött megállapodás. Ideális esetben a végső cél a kölcsönös vagy egyoldalú előnyök elérése. Az okok sokak lehetnek, de mindegyik négy fő típusra esik.

A konkrét cél elérése érdekében valamilyen körülmények között megkezdődhet a tárgyalások valamiről, vagy csak néhány sürgető kérdés megoldására lehetünk korlátozva. nyilván, hogy minél globálisabb az ok, annál nagyobb a költség a sikeres végrehajtáshoz.

Az üzleti tárgyalások típusainak több fő osztályozása is van.

• A. \ T hivatalos hivatalokba vannak osztva, amelyek szigorú légkörben zajlanak, és a jegyzőkönyv szerint dokumentálhatók, vagy informálisak, amelyek informális, félig barátságos légkörben zajlanak.
• Az érintett személyek körében különbséget kell tenni a belső és a külső alfaj között. A belsőeket ugyanabban a csapatban végzik, szervezeti és interperszonális kérdések, a funkciók megosztása és a tervezés, valamint a vállalat általános fejlődésének stratégiája. Külső tárgyalásokat folytatnak az ügyfelekkel, az ügyfelekkel vagy az üzleti partnerekkel.
• A tárgyalások típusa a felek társadalmi helyzete határozza meg. Az egyenlőség olyan partnerek és kollégák közötti tárgyalások, akik közel azonos helyzetben vannak. A kommunikáció a főnök egy alárendelt vagy különböző szintű emberekkel - egyenlőtlen.

A tárgyalás egy összetett és többlépcsős folyamat, amely jelentős ismereteket és költségeket igényel. Az előkészítés az egyik legnehezebb szakasz, amely gyakran a tárgyalások kimenetelét sokáig meghatározza. Ebben a szakaszban szükség van a célok meghatározására és a stratégia, hely és idő kiválasztására. Ez is nagyszerű lehetőség az információk összegyűjtésére és feldolgozására, ugyanakkor mindent megtervez.

A tárgyalások céljának világos és egyértelmű kijelentésével kell kezdődnie. Továbbá, a cél jobban oszlik meg több egymást követő feladatra, és meghatározza a stratégiát, taktikát és módszereket azok eléréséhez. Az elemzésnek nemcsak az ellenfél minden ismert információját, a tervezett célokat és azok elérési módjait kell figyelembe vennie, hanem a saját forrásait is. Az érvre gondolva jobb, ha megpróbáljuk megjósolni a partner lehetséges reakcióját, Gondolj arra, hogy mit tudsz meggyőzni, mi a tény és a garanciák.

Ha a tárgyalások konfrontációs stílusát nem használják, akkor a cél mindenféle eszköz nélkül elérni a célt, ésszerű, hogy a lehetséges kompromisszumokat pontosan elkülönítsük. Általában a partnerségi tárgyalások során a kölcsönös engedmények fontos szerepet játszanak, legalábbis jelentéktelen lépések egymás felé. Ennek a megértésnek kell lennie a másik fél is érdekelt a kölcsönös megegyezés elérésében, ami azt jelenti, hogy a megállapodás eredetileg lehetséges.

Fontos tényező a tárgyalások helyének megválasztása. A belsőépítészet, a felhasznált színek, a helyiség térfogata és a találkozóhelytől való távolság is pszichológiai hatást gyakorol a tapasztalt tárgyalók által sikeresen használt személyre. Három lehetséges lehetőség van: egy találkozó a területén, az ellenfél területén és a semleges. Mindegyiknek előnye és hátránya van, összpontosítva arra, hogy milyen módon változtathatja meg a viselkedés stílusát és az eredmények elérésének módjait.

• Ha a találkozó az ország területén történik, a tárgyaló vagy a csapat a tudatos, megbízható környezet miatt tudattalan pszichológiai előnynek érzi magát. Lehetőség van arra is, hogy megszervezzük a helyet maguknak, kezdetben saját cselekvési irányt vetve az ellenfélre. Azonban a túlzott relaxáció negatív szerepet játszhat, gyengíti a figyelmet és a koncentrációt.
• Idegen területa fentiek alapján egyformán játszik az ellenfél kezében. Ezen túlmenően az idő és az erőfeszítés költsége szükségessé teszi az utat a helyszínre és a helyszínre. Másrészt azonban ez a helyzet számos bónuszt ad. Készíthet például egy ellenfél pszichológiai arculatát a belső, nem verbális döntése alapján. Ön is egyértelműbb, anélkül, hogy zavart lenne, a tárgyalásokra összpontosítana, vagy ha szükséges, tartsa be az „elfelejtett” dokumentumokat és nyerjen időt.
• Találkozó semleges területen sok szakértő a legjobb megoldásnak tekintette. A felek azonos helyzetben vannak, ami megfelel az igazságosság elvének alapvető követelményének. Egy ilyen döntés azt eredményezi, hogy a partnerek kizárólag a tárgyalási képességükre támaszkodhatnak.

Az üzleti tárgyalások során két fő megközelítés van: a konfrontáció és a partnerség. A stratégia megválasztása közvetlenül befolyásolja a kommunikáció útját és stílusát, meghatározza a felek közötti kapcsolatot és meghatározza az összes kommunikáció szabályait. A fő megkülönböztető jellemző az egyoldalú vagy kölcsönös előny megszerzése.

A modern üzleti etikettben a legnépszerűbb a partnerségi megközelítés, jóllehet az alternatív megoldásnak van néhány támogatója. A konfrontációs stílus ellenfelei úgy vélik, hogy módszerei túl agresszívak és erkölcstelenek, a támogatók azonban a kommunikáció igazi mesterei közé helyezik magukat, és kompromisszumokat és engedményeket tulajdonítanak a szentimentális gyengeségek kategóriájának, amelyek egy vállalkozó számára nem szükségesek.

• Konfrontációs stílus A tárgyalások alapja a „Győzelem minden áron! ”. A tárgyalások sikerének legfőbb kritériuma a saját követelményeinek megkérdőjelezhetetlen és abszolút kijelentése, a koncessziók és eltérések a stratégia kudarcának tekintendők. A konfrontációs megközelítés azon a tényen alapul, hogy az emberi pszichológia bizonyos képességeivel és ismereteivel az ellenséget bármely, az Ön számára előnyös feltételre hajthatja.

• Partnerségi megközelítés szemben állt a konfrontációval szemben, és demokratikus és modern. A szóban forgó partnerség fogalma magában foglalja a felek egyenlő jogait az ügyletből származó juttatások igénybevételére. A kölcsönös előnyökkel járó kompromisszum elérése érdekében az ilyen tárgyalások általában egy sor kölcsönös engedményre épülnek. Feltételezzük, hogy mindkét fél ugyanezt tette, és hasonló céllal rendelkezik a tárgyalások során.Ezért a mester feladata az éles sarkok és ellentmondások kiegyenlítése, az összes fél érdekeinek közös nevezőre való csökkentése, és az összes kielégítő aranykeresés keresése.

Mint tudják, minden etikett az etikai részszakasz, ezért nyilvánvaló, hogy az üzleti etikettnek az erkölcs és az etika alapvető normáin kell alapulnia.

Az üzleti kommunikáció akut etikai problémája mindenki személyes tisztességének és felelősségének kérdése, és általános szinten - őszinte és tisztességes átmenet a párbeszéd minden szakaszában. Az ellentmondásos kérdések rendezése segít egy olyan üzleti protokoll létezésében, amely szabályozza a viselkedés és a kommunikáció valamennyi szabályát az ötletektől és a telefonbeszélgetésekig, valamint az ajándékcserékig.

Az évek során az üzleti etikett létezése egyértelmű és rendezett tárgyalási struktúrát alakított ki. Kezdje a hivatalos üdvözletet. Először üdvözöljük a fogadó ország képviselőit. Rendszerint a fogadó fél az, akinek a területein tárgyalások zajlanak, ha semleges helyet választanak, a fogadó fél az a fél, aki az ülést kezdeményezi. A jegyzőkönyv szerint is részt vesz az üléseken.

Az értekezlet elindítása közvetlenül az alsó sorból szokatlan.. A tárgyalások valódi művészete, hogy fokozatosan, általános informális kifejezésekből és témákból lépjen fel egy kérdésre. Egy ilyen megközelítés segíteni fogja a partnerek pozícióját maguknak, és kifejezni tiszteletüket és érdeklődésüket.

Nem festette meg a tárgyalót, és azt a vágyat, hogy nyomást gyakoroljon a partnerre, hogy kényszerítse őt a szükséges döntés meghozatalára. Kerülni kell az azonnali megoldást igénylő közvetlen kérdéseket. Egy hatékonyabb és etikusabb taktika az, hogy az ellenfélnek időt kell gondolkodnia és elemezni.

Fontos tényező a partnerek megjelenése. Hacsak másképp nem állapodunk meg, a ruházati stílust hivatalosnak kell tekinteni - egy öltönyt és ködös színeket. A kabát eltávolítása vagy a nyakkendőcsomó lazítása rossz formának minősül - legalábbis azt megelőzően, hogy a fogadó fél vezetője ezt javasolja.

A globalizáció korában egyre gyakrabban fordul elő az internet és a leggyorsabb út, az üzleti kapcsolatok más országokkal és nemzetekkel. Annak ellenére, hogy az egyetemes vágy a toleranciára és a közös, világméretű üzleti protokoll kialakítására, más nemzetek nemzeti és kulturális hagyományait tiszteletben kell tartani. Néhány viselkedési mintázat hasonló, de vannak komoly különbségek, amelyek néha akadályozzák a kommunikációt. Például egy európai számára nehéz megérteni a japán etikett és különösen a japán udvarias visszautasítás kifinomultságát, ami úgy tűnik, mintha egy közvetlen választól való eltérés lenne.

azonban a tárgyalás művészete alapvetően azon alapul, hogy megérti és érezheti a pszichológia árnyalatait és a beszélgetőpartner állapotát. Minden beszélgetés egyedülálló és saját eredeti szkriptje alapján fejlődik. Nem elég csak cél kitűzése és elérése. Végül biztosan részletesen elemeznie kell, mi történt, megértette, mi működik, és mi nem, milyen hibákat tettek és mi segített a kompromisszum elérésében.

A tapasztalt mestert megkülönbözteti a képesség, hogy nemcsak a jegyzőkönyvet megfigyelje, hanem a célt is elérje, hanem megkülönbözteti a tárgyalások típusait, és ennek megfelelően cselekedjen.

A végső, végső pont azonban nem jelent megállapodást és a tranzakció aláírását, hanem annak magas színvonalú és időben történő végrehajtását. Gyakran a tárgyalások utolsó, utolsó szakaszát figyelmen kívül hagyják figyelmen kívül. Ne felejtsük el, hogy így alakul ki egy üzletember vagy cég üzleti hírneve, és ez ugyanaz a mérhetetlen, de jelentős érték, amely minden későbbi tárgyalást és tranzakciót folyamatosan befolyásol.

A hírnév maga is kialakul a kommunikációs folyamatban, amely további pozitív és ellentétes hatást fejt ki, a beszélgetőpartner tiszteletben tartása vagy a protokoll megsértése esetén.

A hatékony tárgyalásokhoz meg kell határozni az előnyben részesített stratégiát. A szakértők három fő stratégiát azonosítanak, amelyek bizonyos feltételekhez igazodnak. A választás a saját pozícióinak és lehetőségeinek, valamint a párbeszéd többi résztvevőjének helyes és objektív értékelésétől függ. Azonban egy bizonyos tárgyalási készséggel bármely stratégia az ügylet sikeres lezárásához vezethet.

Először is, alapos elemzésnek kell alávetni azokat a paramétereket, mint a beszélgetőpartnerek pszichológiai portfóliója, kultúrájuk szintje, valamint a köztük elfogadott kommunikációs és interakciós normák. Figyelembe kell vennie az ülések formátumát és a célok és célok mennyiségét is.

• Az első stratégia az agresszivitásról és az egyszerűségéről ismert.Nem csoda, hogy a neve még mindig a „primitív” vagy „piaci” tárgyalások taktikája. Ebben az esetben a fő befolyásoló tényező egy olyan üzletember személyes karizma, akinek csak az a célja, hogy bármilyen áron nyerjen nyereséget. A további együttműködés perspektívái, a tranzakcióban résztvevők pozitív képének, kölcsönös bizalmának és kényelmének fenntartása nem számít. Gyakran eléggé nehézkes manipulációs módszereket alkalmaznak, amelyek az önbizalomra, az aktív elkötelezettségre és a gyakran megtévesztésre épülnek. Ilyen egyszeri tranzakciók példái az első amerikai üzletemberek megalakulásának történetében, az aranylázadás óta.

• A második stratégia köztes kapcsolat a kaotikus, szabályozatlan és a civilizált piac között. A lényege abban rejlik, hogy a partnerek közötti kemény és lágy nyomás módszerei között állandó egyensúly van. A stratégia nagyon veszélyes, és főleg az erőforrásokkal és a piacokkal kapcsolatos heves versenyhelyzetekben használják, amikor nincs idő és lehetőség a hosszadalmas megbeszélésekre. Gyakorlatilag az egész illegális piac, kezdve a nagy maffiából és a szervezett bűnözésből, és a zsarolással és zsarolással zárul, az ilyen módszereken alapul.

• A civilizált piac stratégiája a leg progresívebb és kreatívabb. Módszerei hosszú távú, kölcsönösen előnyös kapcsolatok kialakítására irányulnak a partnerekkel. Az ilyen körülmények között folytatott beszélgetés nem mindig jelenti a partnerek egyenlőségét, hanem szükségszerűen magában foglalja a felek érdekeinek lehető legnagyobb tisztességes figyelembevételét.

A választott stratégiától függően a tárgyalási taktikát meg kell változtatni. A taktikák a használt módszerek és technológiák teljes egészében különböznek, amelyek célja a folyamat minden szakaszának sikeres befejezése. A legismertebb taktikákat várják, kemény támadást, az igények rendszeres megismétlését, a pozíciók tisztázását, a részleges engedményeket és a közvetlen válasz elkerülését.

Megtudhatja, hogy mely kifejezések használata tilos az üzleti tárgyalások során a következő videóból.